社交媒体分享对追随者购买意向的影响外文翻译资料

社交媒体分享对追随者购买意向的影响

摘要：近年来，互联网迅速普及,这种环境对消费者和企业都有很大影响。互联网用户的分享和评论是一种电子口碑，是其他消费者决策过程中的重要信息来源。消费者的心理决策是会受社会影响的，因此网络消费者往往会在购买决策前积极寻求信息，寻找与他们的兴趣相关的分享内容，对他们获取的产品或服务相关信息进行消化整理，从而影响他们的购买意愿。

关键词：消费者；购买意愿；社交媒体；

原文作者：RenataHuhnNunesJorgeBrantesFerreira，Angilberto SabinodeFreitas，FernandaLeatilde;oRamos

单位：Pontifiacute;cia Universidade Catoacute;lica do Rio de Janeiro, Department of BusinessAdministration, Rio de Janeiro, Brazil

近年来，互联网迅速普及,这样的环境对消费者和企业都有很大影响。网络不仅旨在作为一种娱乐形式，而且还为消费者提供了一个交流平台，用来交流有关消费者品牌的经验和偏好（Araujo＆Neijens，2012）。互联网用户的评论是一种电子口碑，是其他消费者决策过程中的重要信息来源（Wei＆Lu，2013）。个人的心理过程是会受社会影响的（Deutsch＆Gerard，1955）。由于他们的自身处理能力有限，人们需要找到简化决策的方法（Merwe＆Heerden，2009）。建议可帮助消费者减少要处理的信息量并过滤大量的产品/服务选择难题，可以在虚拟购物环境中使用，从而引导他们找到满足其特定需求的一小部分替代产品（Kumar＆Benbasat，2006）。因此，线上消费者积极寻求信息，寻找与他们的兴趣相关的文本，对收到的消息进行解释和判断的人们，以便了解他们的内容并使他们适应自己的问题和情况（Rieh， 2002）。

电子口碑的主要来源之一是舆论领袖（Shi＆Wojnicki，2014）。意见领袖是能够影响他人的思想，态度或行为，使他们以一定的频率以某种方式行事的人（Rogers，1983）。

他们的决策风险（Leal，Hor-Meyll和Pessoa，2014年）和意见领袖通过实验和评估来降低风险（Cho，Hwang和Lee，2012年）。

在这种情况下，本研究基于在线意见领袖与他们的追随者之间的关系，他们得到了几次评估，并且需要决定他们是在决策过程中接受还是丢弃他们。因此，本研究的主要目的是提出一种概念模型，以评估说服性信息是否可以导致消费者接受社交媒体舆论领袖提供的信息，以及产品和服务上的信息在多大程度上影响消费者有关推荐产品或服务的消费及其购买意向的行为。但是，很少有研究涉及在线社交网络上消费消息的决定因素和潜力（Teng等人，2014a）。因此，本文旨在为扩大口碑消息对信息接受影响的研究提供文献支持（Teng等，2014a），以专门评估在线社交媒体中的舆论领导力。此外，本研究通过将信息属性对阅读此信息的社交媒体用户的购买意图以及潜在消费者的态度增加了影响，从而扩展了对信息属性对出于消费目的而采用信息的影响的研究。

消费者在收到一条消息并考虑其说服力之后，倾向于接受此信息，将其作为可靠且有用的购买决策来源。如本工作前面所述，接收消息的人会主观评估消息的说服力，它通过诸如论点的质量，来源的可信度，来源的吸引力以及对来源的感知等维度来体现。作者认为，说服性信息的决定性属性（论点的质量，可信度，吸引力和对来源的感知）在社交媒体中成功创建说服性信息方面起着重要作用。换句话说，有说服力的消息可以更成功地产生变化。

在提议的模型中，态度和行为意向的变化已与ELM模型中描述的处理路径相结合，以解释个人如何处理信息，旨在预测和理解说服性消息对消费者行为的影响。

信息的说服性对信息的接受和购买态度产生直接、积极的影响。这些发现表明，一旦信息的接收者认为它具有说服力，他们不仅将其视为令人信服的消息，而且还可以作为可靠的评估方法，用于他们的消费者决策过程中。潜在的消费者不仅仅相信所传输的信息，还认为该消息是可用于以下方面的有用知识来源：

未来的购买决策。观察到的最强烈的影响是态度变化。被认为更具说服力的消息可能会使接收该消息的个人对在线意见领袖推荐的产品的消费产生一种积极的态度。鉴于以前认为传输的信息是高质量的，并且信息的来源被认为是可信和有吸引力的（说服性消息）。正如DPT模型所提出的那样，态度变化的第一个诱因是外部信息（Bhattacherjee＆Sanford，2006），这与所遇到的结果以及研究假设中所陈述的是一致的。

但是，该模型仅解释了信息结构接受程度的38％。这表明可能还有其他因素导致消息被认为具有说服力，并且未包含在模型中，从而降低了消息对说服性消息接受的影响。滕等。 （2014a）提出消息的说服力也可以指该消息的样式。根据作者的说法，视觉信息（例如图像，视频和印刷品）以及诸如“喜欢”（表示在线舆论领袖的追随者已看到并批准该帖子的按钮）数量之类的内容在评论中信息和程度。

数字意见领袖与他们的追随者之间互动的方式对消费者接受信息有重大影响。另一个命题是，当消费者意识到数字信息领袖是一条广告而不是自发的评论时，他们倾向于不相信数字意见领袖的建议（Shi＆Wojnicki，2014）。同样，可能存在外部因素，除了信息的说服力之外，还导致接收信息的人对信息的接受程度更高。 Cheung＆Thadani（2012）指出，情境因素也会干扰信息的接受，例如进行评估的平台，这可能会影响对信息可靠性的感知。在“ Comprei e Aprovei”的情况下”帐户和在线意见领袖Raquel，这些结果表明此消息的关注者

帐户看到某产品或服务上的帖子，并且倾向于认为Raquel所做的评论是值得信赖的，因此受到他们的影响。通过相信“ Comprei e Aprovei”的信息令人信服，其追随者在购买标明产品方面也享有更有利的地位。

由拉奎尔。研究表明，对购买的积极态度会导致购买该产品或服务的意愿增加（Chang等人，2005年; Cheung和Thadani，2012年），这种关系在本研究中得到了验证，幅度为0.73。表示对项目采取积极态度的人购买意见领袖推荐的产品往往会形成购买该产品的意图。良好的态度并不一定伴随着对物品有利的行为（Ajzen＆Fishbein，1977），但是在所提出的模型中，人们发现，越有说服力的信息引起的态度变化会导致购买产品的欲望增加由意见领袖审查。该结果表明，在在线购物环境中，影响消费者购买行为的一种相关方法是尝试针对这些产品和服务形成积极的态度。具有说服力的信息可以在此意义上发挥重要作用，试图通过信息的属性（例如质量）建立参数，以激发积极态度的出现。

Cheung＆Thadani（2012）认为，接受口碑传播的信息将导致有意购买该信息中评估的产品。这项研究遇到了这种联系。尽管此关系的标准化系数幅度很小，但直接和正向关系

正如预期的那样，意义重大。这表明当潜在的消费者接受一条消息作为有用且可靠的信息源时，他们倾向于购买该消息中评估的产品。因此，可以看到意见领袖的信息的重要性。他们传输的信息，除了被消费者认为有用之外，还可以成为指导消费者想要购买评估产品的信息源。具体来说，在“ Comprei e Aprovei”帐户的情况下，接受信息并对购买Raquel表示的产品或服务持积极态度的关注者倾向于购买推荐的产品。这表明“ Comprei e Aprovei”帐户上的帖子有可能引起其追随者的愿望并考虑购买经过审核的产品或服务。最后，社交网络创建了一个持续的交流流，其中有关产品和服务的信息，评论和建议可以及时交互地融合。

与消费者打交道的方式，在这些互动过程中影响个人的态度。所提出的模型验证了消息的说服力与对该消息中包含的信息的接受之间的直接和正向关系。它还验证了有说服力的信息与态度变化之间的关系，这种变化指的是个人评估购买的商品。此外，它旨在调查意见领袖传递的信息的接受程度以及消费者对他们所推荐产品消费的态度如何影响在网上社交媒体上寻求信息的消费者的购买意愿。研究表明，两种结构（信息和态度的接受）都对购买意愿产生重大影响，这表明暴露于有说服力消息的消费者更可能希望购买消息中描述的产品或服务。

第二个贡献是使两条分别进行研究的研究路线保持一致：外部信息理论（作为态度的修正者）和关于信息说服力的理论（指接受信息）。为此，提出了一个简约模型来评估在线意见领袖提供的说服信息对消费者的态度和信息接受程度的影响，进而影响个人的购买意愿。

第三，本研究提出的模型通过将构造态度纳入Teng等人提出的模型中，从而增进了对主题的理解。 （2014a）。根据Cheung和Thadani（2012）的观点，态度和购买意愿之间关系的重要性很明显。因此，本研究中存在的模型将这种关系包括在提出的假设列表中，从而增加了对研究现象的理解。

最后，第四项贡献是将讨论的重点放在特定类型的口碑传播上：由在线意见领袖，特别是活跃于在线社交媒体的人进行的。该研究表明，这些舆论制定者在社交网络上分享他们对产品和服务的看法时所具有的力量，创造出可以说服消费者对购买意图形成正面或负面态度的信息。

关于管理贡献，有三点值得强调。首先，根据此处提供的结果，营销专业人员必须意识到社交媒体在吸引客户和建立客户关系中起着关键作用关系。从这个意义上讲，这些社交媒体网络可能会影响消费者对产品和服务的态度。因此，营销人员必须谨慎地刺激和管理在线说服性消息，以影响消费者的购买意愿。公司与在线意见领袖之间的联盟可以起到战略性作用，以提高对产品或品牌以及实际销售的认识。该研究建议公司应与意见领袖合作，以审查其产品并将其推荐给

领导者的追随者。建议营销人员通过社交媒体平台与意见领袖直接联系其客户群，以利用在线社区成员更大的积极态度。

其次，公司必须在口碑传播中将其整合到他们的整体营销策略中，而不是在传统营销中投入大量资金。通过了解说服性消息在电子口碑中的影响和有效性，营销人员将能够设计出更有效的营销活动。换句话说，营销经理可以将本研究的结果作为指导，以在瞬息万变的商业环境中获得竞争优势，寻求利用舆论领袖的力量及其有说服力的信息对他们的产品形成积极态度的方法和服务。因此，营销策略需要考虑意见领袖的角色及其对目标受众的影响。该作品向公司展示了在线舆论领袖对消费者购买由此类领袖评论的产品的意图的影响的重要性。管理者必须意识到这些数字领导者对品牌的日益增强的力量，并应该意识到在线口碑营销可以成为强大的盟友，因为消费者对同行在社交媒体上谈论的内容比对消费者的信任度更高。

第三，在线意见领袖还可以检查其信息与追随者之间的相关性，因为他们所说的话会影响在社交媒体上关注其帖子的人的购买行为。正如该研究表明的那样，有一些特征使消费者认为一条消息更具说服力：所传递消息的质量（大量细节，可靠性，相关性，及时性，可理解性）以及传播者自身的方面（他们的能力和可靠性，知识，以前的经历，愉快，同理心以及与消息的读者的口味相似）。通过理解这些方面，意见领袖可以处理他们的信息，使他们更加对消费者具有说服力。

这项研究的局限性在于，所有问卷的回答都完全来自单个社交媒体网络（Instagram）中单个意见领袖（“ Comprei e Aprovei”账户的所有者拉奎尔）的追随者。尽管这是确保响应的均一性和一致性的有意识且合理的决定，但是该模型仅测试了遵循此说明的人员的愿景。因此，研究中验证的关系不能推广到所有和任何类型的意见领袖或社交媒体网络。

关于未来的研究，我们建议进行一些研究，以将建议的模型的应用扩展到不同在线社交媒体网络上的在线舆论领袖的不同个人资料，从而扩大本研究获得的结果的范围。未来的研究可能还会探索本研究提出的模型中使用的结构的其他尺度。例如，他们可以添加其他维度来解释“说服性消息”结构，或者寻求有关“信息接受”结构的更多信息。

外文文献出处： The effects of social media opinion leadersrsquo; recommendations on followersrsquo; intention to buy

附外文文献原文：

COMPRESSION

In recent years, the Internet has spread rapidly, and this environment has a great impact on consumers and enterprises. Internet usersrsquo; sharing and comments are a kind of electronic word-of-mouth and an important source of information in the decision-making process of other consumers. Consumersrsquo; psychological decisions are affected by society. Therefore, online consumers often actively seek information before making a purchase decision, looking for shared content related to their interests, and digesting an

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社交媒体分享对追随者购买意向的影响

原文作者：RenataHuhnNunesJorgeBrantesFerreira，Angilberto SabinodeFreitas，FernandaLeatilde;oRamos

单位：Pontifiacute;cia Universidade Catoacute;lica do Rio de Janeiro, Department of BusinessAdministration, Rio de Janeiro, Brazil

外文文献出处： The effects of social media opinion leadersrsquo; recommendations on followersrsquo; intention to buy

附外文文献原文：

COMPRESSION

In recent years, the Internet has spread rapidly, and this environment has a great impact on consumers and enterprises. Internet usersrsquo; sharing and comments are a kind of electronic word-of-mouth and an important source of information in the decision-making process of other consumers. Consumersrsquo; psychological decisions are affected by society. Therefore, online consumers often actively seek information before making a purchase decision, looking for shared content related to their interests, and digesting and sorting out the relevant information about the products or services they have obtained. Affect their willingness to buy.

Keywords: Consumer; purchase intention; social media;

The rapid expansion of the internetrsquo;s popularity has made this environment attractive to people and businesses. The network is intended not only to be a form of entertainment, but also a platform for consumers to exchange experiences and preferences referring to consumer brands (Araujo amp; Neijens, 2012). Reviews by internet users are a type of electronic word-of-mouth, and are important sources of information in the decision-making process of other consumers (Wei amp; Lu, 2013). This occurs because the psychological processes of individuals are subject to social influences (Deutsch amp; Gerard, 1955). Due to their limited capacity of mental processing, people need to find ways to simplify their decision-making (Merwe amp; Heerden, 2009).Recommendations help consumers to reduce the amount of information to be processed and to filter the large amount of products/services available in virtual shopping environments,guiding them to a smaller set of alternatives that meet their specific needs (Kumar amp; Benbasat,2006). Thus, online consumers are people who are active in their quest for information, looking for texts referring to their interests, interpreting and making judgments about the messages received, in order to understand their content and adapt them to their own problems and situations (Rieh, 2002).

One of the main sources of electronic word-of-mouth are opinion leaders (Shi amp; Wojnicki, 2014). Opinion leaders are individuals who can influence thoughts, attitudes or the behavior of other people, leading them to act in a certain way at a certain frequency (Rogers, 1983).Consumers routinely adopt strategies to reduce

their decision-making risks (Leal, Hor-Meyll, amp;Pessoa, 2014) and the opinion leaders act as agents for risk reduction, through experimentation and evaluation (Cho, Hwang, amp; Lee, 2012).

In this context, this study is based on the relationship between online opinion leaders and their followers, who receive several evaluations and need to decide if they will accept or discard them in their decision-making processes. Thus,the main objective of this study is to propose a conceptual model to assess if persuasive messages can lead to acceptance by the consumers of information given by social media opinion leaders, and, also, to what extent the messages on products and services affect consumer behavior regarding the consumption of the recommended products or services and their intention to buy them.

The acceptance of information is a topic widely studied and discussed in academia

(Cheung, Lee, amp; Rabjohn, 2008; Cheung, Luo,Sia, amp; Chen, 2009; Cheung amp; Thadani, 2012;

Sussman amp; Siegal, 2003; Teng, Khong, Goh, amp;Chong, 2014a). However, there are few studies referring to the determinants and potential of the messages on consumption on online social networks (Teng et al., 2014a). This paper,therefore, seeks to contribute to the literature expanding the studies on the impact of word-of-mouth messages on the acceptance of information (Teng et al., 2014a) to specifically assess opinion leadership in online social media. Moreover, this study extends the research on the influence of the attributes of information on the adoption of information for consumption purposes, by adding their impact to the purchase intention of social media users who read this information and to the attitude of potential consumers.

The focus of this study were messages about consumption transmitted by online

opinion leaders in digital social media. The results show that consumers, after receiving a message and considering it persuasive, tend to accept this information as a reliable and useful source for purchase decisions. As mentioned earlier in this work, the persuasiveness of a message is subjectively assessed by those that receive

it through dimensions such as quality of the argument, source credibility,attractiveness of the source, and perception on the source. The authors believe that the determinant attributes of persuasive messages (quality of the argument, credibility, attractiveness and perception of the source) play significant roles in the success of creating persuasive messages in social media. In other words, persuasive messages can be more successful in generating changes

in attitudes of social media users, influencing purchase intention.In the proposed model, the change in attitude and behavioral intentions have been integrated with the processing routes described in the ELM model to explain how individuals

process information, with the intent of predicting and understanding the influences of persuasive messages on consumer behavior. It was found that the opinion leader,through electronic word-o

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