建议采纳中的他人服务偏差：相比责备，建议者得到更多赞扬外文翻译资料

建议采纳中的他人服务偏差：相比责备，建议者得到更多赞扬

Mauricio Palmeira, Gerri Spassova, Hean Tat Keh


摘 要：我们测量了建议采纳情境中的责任归因。相比于已经有大量记录的自我服务偏差，我们发现了这种截然相反的现象，也就是说，当得到一个积极结果时，决策者认为建议者比在消极结果情况下有更大的贡献。我们提出，在积极结果条件下，这种他人服务偏差是由后视偏差引起的，即“积极结果与建议者的建议一致”这样的信息使结果看起来在建议者的掌控中，这就增加了决策者对建议者相较于自身的责任的感知。但这种偏差在消极结果条件下并没有被观察到。我们用了5个实验来体现这一偏差的稳定性，为该机制提供证据，并排除了几个可能的解释。

关键词：建议采纳;他人服务偏差;后视偏差;归因

1 引言

当个体在做决策时，他们通常会从已有资源中寻求建议，包括朋友，售货员，和该领域的专家。这种建议一般对决策有重要影响，尤其在决策者对决策领域知之甚少时。在这种建议采纳情境中，我们对决策者基于结果对自身与建议者之间的责任分配十分感兴趣。结果的性质（积极或消极）会影响责任占比吗？

想想两个人向他们可靠的银行经理寻求金融上的建议。在讨论了许多选项后，他们都听从了他们经理的建议，投资了推荐的基金。一年后，一人的投资获益了，而另一人却亏损了。因为他们都听从了经理的建议，所以他们都应与经理分担责任。但结果会影响责任的分配吗？即，获益的人会表示自己在获益这件事上有更大的贡献吗？还是亏损的人会把亏损的责任转移到建议者（经理）身上？如果这些问题的答案都是“是”，那么情况就会与自我服务偏差一致——一种人们在对自身的积极结果进行内归因（如他们的自身技能与素质），但对消极结果进行外归因（如环境）的趋势。

从另一种观点来看，本研究提出并表明，在建议采纳的情境下，责任归因并不服从传统模式，即自我服务偏差的预测。相反，当决策者采纳了建议并且得到积极结果时，他们更可能把责任归给建议者而不是自己。我们假设这种结果的模式是由后视偏差引起。积极结果的知识会导致决策者相信建议者对结果尽在掌握，因此建议者对结果有更大的责任。这种后视偏差会在消极结果条件下被削弱。因为消极结果与建议者的建议背道而驰，决策者会认为建议者对该结果的控制很小，因此建议者对此结果只有很少的责任。因此，决策者把主要责任转移到他们自己身上，这就减少了建议者的责任份额，这就导致了“他人服务偏差”，即建议者在积极结果条件下被分配较多责任，但在消极结果中被分配较少责任。

本研究中这一新的反直观的发现将对建议采纳相关文献作出贡献。之前的建议采纳研究关注诸如利用与折扣，建议自信，建议准确，和对建议者的感知这些主题。但还没有关于决策者在他们自身与建议者之间责任分配的研究。我们的“责任由结果决定”的发现对建议采纳文献来说是全新的观点，它表明建议者不应忍住不向他人的决策提供建议，因为他们在积极结果中收到的称赞比在消极结果中收到的责备要更多。这一发现与心理学的传统发现相悖，传统观点认为个体对消极事件的感受比对积极事件感受更为强烈。本研究揭示了结果的影响，也对后视偏差的文献做出了贡献。

下一部分将对我们的观点进行理论框架上的展开，然后报告了5个实证研究为理论提供支持。我们讨论了我们的发现和一些隐含意义，并在文末推断了未来研究的方向。

2 理论背景

人们会在决策时寻求建议来提高他们决策的质量，以此来提升他们成功的可能。除开这些功能性的考虑因素，个体从别人那里寻求建议也可能是为了分摊责任。我们已经知道，之前的研究并没有测量接受建议对责任感知的影响，以及结果对这一感知是否有影响、有怎样的影响。

建议采纳通常被操纵为在一个决策中接受一个专家（建议者）的建议。与合作情境类似，建议者与决策者均对决策作出贡献——建议者建议一种行为，决策者决定是否听从这一建议。因为建议者与决策者都分摊决策的责任，所以最终双方也都需对结果负责。以通常观点来看，结果的性质——成功或失败——不应对责任分配有影响。

但我们有理由期待，在建议采纳中，结果会对责任感知有影响。为了这一目的，我们对后视偏差展开了研究。后视偏差是，人们在知道结果的情况下，会比不知道结果的情况下，认为这一结果更有可能发生的一种趋势。在标准的后视偏差研究范式中，被试得到一个事件或一个决定的描述，之后实验组被告知事件/决定的结果，控制组不被告知结果。最后被试需要假装自己在不知道结果的情况下对这些事件/决定发生的可能性进行评估。该研究发现，有后视信息的被试比无后视信息的被试在可能性评估中有更高的评分。后视偏差在实验室环境和各领域情境，如政治选举，心理诊断，法律判断，历史或体育事件和金融预测中都得到了广泛验证。

有证据表明，后视偏差在积极的自我相关事件中比在消极的自我相关事件中效应更为明显。如在一个系列研究中，Louie (1999, 2005) and Louie, Curren, and Harich (2000) 让学生做模拟股票决策，那些得到积极反馈的学生显示了经典后视偏差，比那些没有得到结果信息的学生对结果发生的可能性做出了更高的评价，但那些得到消极反馈的学生却并没有表现出后视偏差。与之相似，Mark, Boburka, Eyssell, Cohen, and Mellor (2003)发现，学生对他们自己的积极结果事件进行评估时认为更有可能发生，但对他们自己的消极事件却并不这么看。在Pezzo and Beckstead (2008)的研究中，被试对发生在他们自己身上的一些事件（如度过一个美好的圣诞假期，得病，忘记付账）可能性进行评估，一段时间后要求他们回忆可能性，消极事件的后视偏差要显著小于积极事件的后视偏差。

对后视偏差有几个可能的解释。早期的后视偏差报告谈到了一种动机的解释，这个解释是基于世界是可预测并且友好的，在这样的世界中，每一种果都对应着因。但大量的证据指向了另一种认知的解释。一个突出的认知观点认为，人们会自动吸收同化结果的信息与已有信息整合，然后重建之前的证据，来使之与结果信息更加一致。这个过程被叫做“匍匐决定论”，来表示结果信息以一种无意识的方式“匍匐”进个体关于此事件的心理表征中。因此个体才会对结果和事件之间的关系有如此强的因果感知，但如果他们没有得到结果信息就不会如此。

后视偏差的稳健性表明，结果信息同样也可能影响建议采纳（决策形式的一种）中的责任感知。但后视偏差研究大部分都是测量单个个体决策的情境，建议采纳情境中有两方共同决策——建议者决定提何种行为的建议，决策者选择是否听从建议。关于结果信息是否、以及怎样影响建议者和决策者之间的责任分配感知，目前尚不明确。

我们认为，结果信息，尤其是积极的结果信息，可以通过改变对结果可预见性的感知来改变决策者和建议者的对责任的感知，并且决策者感受到的结果是在建议者的控制范围内的。

在缺乏结果信息时，建议采纳中的责任分配反映的就是决策过程中的不确定性。在大多数情况下，决策者会认为结果是不确定的，建议者不对结果有完全的掌控，所以即便是建议者的意愿非常好，他提供的建议也不一定能达到理想效果。

结果信息可以改变这些感知。与后视偏差一样，结果信息如果是积极的并且与建议者的建议一致，将对决策者产生积极后果，并且可以让建议者看起来更加可预见、更有掌控力，这就会让决策者给建议者分配更多责任。与前人研究一致，我们期待后视偏差会在消极结果条件下被削弱，也就是在消极结果情境中，决策者会感知到建议者对结果有更少的掌控，因此需要承担更少的责任。总的来说，我们预测得到一个反直觉的模式，即在得到积极结果信息时，建议者会被分配到更多的赞扬与责任，而在得到消极结果信息时，决策者会被分配得到更多的责备与责任。

我们期望这种模式主要由积极结果情境中，决策者对建议者施加于结果的影响与控制的感知转化引起。通过感知控制，我们指的是认为建议者对结果具有影响的程度，与发现对事后增加因果关系的看法是后视偏差的基础一致。在我们的情境中，感知控制指的是对决策者经历的结果的影响，但并非必须在建议下对这一现象进行必要的处理。 例如，当采纳一份财务建议导致利润时，决策者会在建议者的控制下观察这一结果（通过投资赚钱），但这并不意味着建议者会造成这种情况投资有利可图。感知的控制结构与感知的专业知识有关，但不同于感知的专业知识，因为个体可能是专家，但对结果仍然无法控制。

我们假设的责任分配模式与自我服务偏差文献预测的模式形成对照。 自我服务偏差的文献表明，合作背景下的责任分配倾向于支持自己——当结果是有利的时候，人们觉得有更多赞扬，将结果归因于他们自己的技能和能力; 当结果不利时，他们会承担更少的责任，将失败归因于情境因素或其合作者。

然而，建议采纳不同于观察到自我服务偏差的典型合作情况。首先，建议者的贡献是可选的，并由决策者自愿寻求和考虑。因此，决策者不应责怪他们的建议者，因为他们有意识地选择了接受和采纳建议。其次，自我服务偏差主要出现在结果可以体现决策者内部因素的情况下，主要由自我防卫动机引起。然而在建议采纳中，结果主要取决于建议的质量。因此，我们期望在建议中，焦点判断涉及到建议者推荐的行为。决策者自己决定是否采纳这些建议固然重要，但在某种程度上是次要的，因为它是在收到建议者的建议之后发生的。因此，在建议采纳中，结果可能会更多地反映出建议者的能力，但对决策者能力的体现较少，因为决策者通常不太擅长他或她所寻求的领域。这种推理结果得到以下发现的支持：决策者相对于他们的建议者而言不那么专业或缺乏知识，显示出较少的以自我为中心的行为（特别是以自我为中心的忠告折扣）。

然而需要指出的是，我们预测只有当决策者选择采纳建议者的建议时，才会发生其他服务偏差的责任归因。如果决策者拒绝建议者的建议并选择他/她自己的行动方针，建议者将不再对结果有任何意见，因此不应对此负责。在这种情况下，结果信息只会影响决策者自己的责任感。在这种情况下，期望结果信息以符合自我服务偏差的方式影响责任感知是合理的，也就是说，它增加了积极结果条件下决策者对自己责任的看法，但在消极结果条件下就要弱得多。尽管如此，由于决策者选择不采纳建议的情况超出了本文的范围，因此我们不对其进行具体的预测。相反，当决策者采纳建议者的建议时，我们感兴趣的是结果信息如何影响责任感知。为此，我们设计了本文中的所有研究报告，以便决策者在他/她需要作出决定的领域缺乏专业知识，因此大多数参与者需要采纳建议者的建议。虽然我们承认在其他情况下决策者的专业知识可能与建议者相同，但这种情况超出了本研究的范围。

关于我们的预测，我们提请注意两点。首先，我们认为，决策者对自己荣誉分配少于建议者是他们对建议者责任感知的一种结果。也就是说，决策者自身责任的变化是由建议者责任的变化所引起的，这是由建议者对结果的控制的看法所影响的。有人可能会争辩说，决策者将自己和他们的建议者视为一个团队，并有动力提高整体信用度或降低团队的整体责任感。因此，双方对于积极的结果的责任可能很高，对于消极的结果而言，责任较低。虽然这种模式的结果将与激励解释一致，但我们将我们的预测基于认知过程。因此，我们的研究设计（研究2-5）允许将责任独立分配给各方并测试这种可能性。

其次，虽然结果会影响对建议者控制的看法，但我们并不期望它会影响决策者对自己控制的看法。 因为在建议采纳中，焦点判断是与建议者建议有关的判断。 因此，对建议者责任的改变驱使改变决策者自己的责任。我们报告了一系列研究，这些研究提供了在建议采纳情境中积极与消极结果对责任感的差异影响的汇总证据。 研究1使用相应的一般知识问答环境来证明他人服务偏差的基线。 研究2（财务建议）和3（一般测验）测试提议的机制（即对建议者影响结果的能力的看法）。 最后，研究4和5排除了其他几种解释，并提供了他人服务偏差的认知机制的进一步证据。

3 研究1

本研究考察了结果信息对责任归因的影响。 要求参与者在建议者的帮助下回答多项选择题测验，该建议者提供了对每个问题的建议答案，这是以前关于建议研究的一项任务。 参加完测验后，参加者被告知他们做得很好（积极的结果条件），较差的（消极的结果条件），或者没有给出结果信息（未知的结果条件）。 之后，参与者评估建议者并为结果分配责任。

3.1 方法

来自亚马逊Mechanical Turk的116名被试（72.4％男性，平均年龄= 26岁）参加了此项研究，以换取金钱补偿（5分钟研究加上0.50美元 每个正确答案为0.05美元）。 这项研究使用了一个单一的因素，主体设计（结果：积极，消极，未知）。

所有参与者都使用相同的建议者建议回答了关于巴西的相同常识问答（见附录A）。 在积极的结果条件下，他们被告知他们已经正确回答了10个问题中的8个; 在消极的结果条件下，他们被告知他们已经正确回答了三个（实际上，在这两种情况下，建议者的选择在10次中是正确的）。 在未知的结果（对照）情况下，参与者没有被告知他们的分数。 在这个和其他研究中，报酬由表现决定，所有参与者都收到了积极结果条件的报酬金额。

然后要求所有被试在七个等级上评估建议者的帮助程度（1-完全没用，7-非常有用; Cronbachrsquo;s a=0.99）。 之后，他们需要分配100分来表明他们对自己，建议者以及其他因素对结果的责任感知，并要求解释如果他们为这一类别分配分数，他们还会考虑哪些因素。 最后，被试评价了问题的难度（1-一点都不困难，7-非常困难）。

3.2 结果和讨论

在这项研究中，被试有10个机会采纳建议者的建议。 平均而言，被试在10次之中有8.2次接受建议，并且这在不同条件（F（

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